Sales-Coaching ist ein Investment

Sales-Coaching · Vertriebstraining

Praxisrelevante Steigerung der eigenen Leistungsfähigkeit im Verkaufen und Präsentieren.
Sales-Coaching

Ein etwas anderer Begleitservice!

tandardisierte Verkaufstrainings sind für Anfänger sinnvoll. Sie vermitteln, wie man sich auf Erfolg programmiert und sofort sichtbare Umsatzsteigerungen erzielt. Alles ist angeblich ganz einfach, wenn man die allgemein bekannten Prozesse und Techniken richtig umsetzt. Diese Einsteigerseminare sind aus meiner heutigen Sicht Motivationsveranstaltungen und haben selbstverständlich Ihre Berechtigung.

Ich empfehle diese Grundausbildung sogar allen, welche das kleine Einmaleins des Verkaufens tatsächlich noch nicht kennen. Suchen Sie sich den passenden Trainer, es gibt gefühlt Tausende und lernen Sie, wie einfach es ist, Top-Verkäufer zu werden. Sie müssen noch nicht mal aus dem Haus, das geht inzwischen per Video. Ansehen und erfolgreich sein. So einfach ist das. Sie stehen sich wahrscheinlich nur selbst im Weg, oder?

Aktivieren Sie vorhandene Potenziale durch praktische Weiterbildung.


Mit standardisierten Verkaufstrainings zum Top-Verkäufer?

Würde der Besuch solch inspirierender Veranstaltung dauerhaft zu mehr Umsatz und Gewinn führen, wären wir umgeben von Top-Verkäufern und die Branche hätte sich selbst abgeschafft.

Ich blicke jetzt auf mehr als drei Jahrzehnte praktische Verkaufserfahrung im operativen Geschäft zurück. Als junger Verkäufer war der Besuch solcher auf Skalierbarkeit ausgelegten Gruppenveranstaltungen eine interessante Erfahrung. Als Vertriebsleiter musste ich mich weiterentwickeln. Heute weiß ich welchen Wert Coaching haben kann.

Es geht darum, Bestehendes zu analysieren, um Veränderungen und Optimierungen auszulösen, die dann tatsächlich dauerhaft zu besseren Ergebnissen führen können. Coaching definiere ich als einen aufmerksamen Begleitservice. Oft leben wir mit inneren Blockaden und eigenen Verhaltensmuster, die einer deutlich positiveren Entwicklung im Weg stehen. Diese Defizite gilt es zu erkennen und zu beheben. Es ist ein Wachrütteln. Die eigene Arbeitsweise kommt auf den Prüfstand und wird dann so umgekrempelt, dass die Leistung tatsächlich besser wird.

Wo liegt der Unterschied zwischen Coaching und Training?

Training steht für das Einstudieren bestimmter Lerninhalte, Handlungsweisen oder Techniken durch systematisches und wiederholtes Üben. Training vermittelt Wissen und einzelne Verhaltenschemata, und zwar unabhängig davon, ob das Gelernte zu allen Teilnehmern passt. Um Motivationsschübe auszulösen, Vertriebsteams zusammenzuschweißen, rhetorischer Fähigkeiten oder Verkaufstechniken zu erlernen, braucht es kein Coaching. In dem Fall bieten sich Veranstaltungen an, in welchen Lerninhalte aktiv vermittelt werden. Fähigkeiten werden gelernt, eingeübt, gefestigt und in der Praxis nutzbar gemacht. Sie werden trainiert.

Coaching ist wesentlich intensiver. Es muss im Detail auf die Teilnehmer abgestimmt sein. Es steht für Analyse und Beratung. Teilnehmer können rückwirkend die eigenen Entscheidungen und Verhaltensweisen reflektieren, eventuelle Fehler besser sehen und das Verhalten zukünftig anpassen. Grundvoraussetzung ist eine offene und ausgewogene Kommunikation. Beide Varianten haben eine feste Zielsetzung die mit dem Auftraggeber abgestimmt ist.

Beispiel Vertriebstraining:
In einem Vertriebstraining werden Fragetechniken, Einwandbehandlungen und Abschlusstechniken vermittelt. Zunächst wird das notwendige Wissen zu den Trainingsinhalten vermittelt. Das Wissen führt aber noch nicht zu einer entsprechenden Anwendung. Das Gelernte jederzeit abrufen zu können und situationsbeding einzusetzen erfordert Training.

  • Fragen sind wichtig, denn nicht umsonst gilt die Weisheit: Wer fragt, der führt. Dem potenziellen Kunden die richtigen Fragen zur rechten Zeit zu stellen, ist der Lerninhalt. Die Teilnehmer lernen, welche Fragearten es gibt, wie sie sich unterscheiden und wann sie eingesetzt werden sollen.
  • Auf gestellte Fragen bekommt man natürlich Antworten. Das sind häufig Einwände des Gesprächspartners. Die gleichen sich in vielen Fällen, also kann man diese mit entsprechendem Training gut ausräumen.
  • Die Vorarbeit ist geleistet, der potenzielle Kunde soll nun zum Abschluss bewegt werden. Deshalb werden unterschiedliche Techniken trainiert, die je nach Gesprächsverlauf und Kaufsignal angewendet werden können.

Training soll Wissensdefizite beheben. Das Wissen soll dann situationsbedingt in der Praxis angewendet werden.

Beispiel Coaching:
Das Vertriebsteam hat Fragetechniken, Einwandbehandlungen und Abschlusstechniken gelernt. Trotzdem bleibt der erwünschte Erfolg aus. Der Coach begleitet einen Teilnehmer bei verschiedenen Verkaufsterminen. Der Mitarbeiter kann das im Training Gelernte abrufen. Er stellt die passenden Fragen und reagiert kompetent auf die Einwände. Trotzdem geht er zu häufig ohne Abschluss aus dem Gespräch. Obwohl er scheinbar alles richtig gemacht hat.

  • Der Coach als passiver Begleiter, hat erkannt, dass der Mitarbeiter das Gelernte abspult und dabei Kaufsignale nicht wahrgenommen hat. Es fehlt an Abschlussstärke. Erschwerend kommt hinzu, dass der Mitarbeiter dadurch auch noch weitere Zugeständnisse im Preis gewährt hat. Kommt es im Nachhinein zum Abschluss, hat sich der mögliche Gewinn unnötig reduziert.
  • Der Coach hinterfragt die Vorgehensweise und thematisiert, dass der Mitarbeiter sich selbst unbewusst ein Bein stellt. Es zeigt sich, dass er einen inneren Gegenspieler aufgebaut hat, der zu Vermeidungsstrategien neigt. Der Verkäufer steht zwar hinter dem Produkt, hat aber in vielen Kundengesprächen verinnerlicht, dass seine Gesprächspartner es als zu teuer empfinden. Er versucht daher, das Angebot ständig weiter aufzuwerten.
  • Wie ein Marktschreier auf dem Hamburger Fischmarkt setzt er immer noch einen drauf. In diesem Modus nimmt er die längst gegeben Kaufsignale gar nicht wahr.
  • Unbewusst rechtfertigt er den Preis für sich selbst und verliert den potenziellen Kunden aus dem Auge.
  • Das Ergebnis: Der Verkäufer hat sich den Vertragsabschluss selbst verbaut. Diesen Misserfolg wird er wieder auf das Produkt übertragen und weiter schlecht performen.

Mehr oder anderes Training bringt den Verkäufer nicht voran. Er hat die richtigen Werkzeuge zur Hand und kann sie auch einsetzen. Was ihm fehlt, ist der passende Impuls, der seine Erfolgsbremse erkennt, löst und ihn langfristig zu besseren Kennzahlen verhilft. Was für den einzelnen Mitarbeiter gilt, kann auf ganze Teams zutreffen. Oft liegen hier gewachsene Strukturen vor, in welchen die Erfolgsbremsen unbewusst weitervermittelt werden.

Coaching setzt daher auf einer anderen Ebene als das Training an. Der Coach begleitet, er eröffnet neue Sichtweisen und zeigt Handlungsoptionen auf, die als Lösungskonzept für erkannte Defizite genutzt werden können. Beim Training gibt es meist ein richtig und ein falsch. Beim Coaching gibt es ein wirksam und nicht wirksam.


Wann sollte man eine Coaching-Maßnahme in Anspruch nehmen?

Die Gründe für ein Coaching sind so vielfältig wie die Probleme die damit angepackt werden sollen. Hier ein paar Beispiele:

  • Trotz intensiver Trainings erhöht sich weder die eigene noch die Leistungsfähigkeit des Vertriebsteams.
    Obwohl Sie über fundiertes Grundlagenwissen und Können verfügen, wissen Sie vielleicht nicht oder nicht genau, wo das Problem wirklich liegt.
  • Ein neuer Verkäufer soll in das Sales-Team eingegliedert werden.
    Im Gegensatz zu der allgemeinen Vertriebsschulung muss ein Coaching individuell an den einzelnen Verkäufer angepasst werden.
  • Ein Mitarbeiter bekommt Führungsverantwortung.
    Durch die erweiterte Aufgabe liegt nun eine andere Sachebene vor. Die Arbeit verändert sich und die Anforderungen wachsen. Durch die Führungsrolle ändert sich aber auch die Beziehungsebene und die gegenseitigen Erwartungshaltungen. Schnell sitzt man zwischen den Stühlen und die Beziehungen bekommen eine Schieflage. Je nach Teamgröße ist es sinnvoll, diesen Prozess aktiv zu begleiten und Fallstricke zu umgehen.
  • Es wurden Strukturen und Prozesse eingeführt die nicht den gewünschten Erfolg bringen und es kommt zu konträren Kräften und einer Lagerbildung im Sales-Team.
    Je nachdem wie neue Verkaufstrukturen eingeführt werden, kann sich ein Widerstand gegen die Veränderung entwickeln. Wird von der Führungsebene eine Entweder-oder-Haltung praktiziert, kann das zur inneren Kündigung führen und die Verkaufsleistung sinkt. Steigende Mitarbeiterfrustration ist die erwartbare Folge.
Wann sollte man ein Sales-Coaching nutzen

Sales-Coaching
Top-Verkäufer verkaufen so wie sie das Verkaufen trainieren!

Betriebsblindheit = Stillstand

Wenn Routine zum Problem wird, stocken Abläufe und
Umsätze sind rückläufig.

Routinen sind hilfreich können aber auch zu Betriebsblindheit führen. Oft ist einem nicht bewusst, dass Routinen sich eingeschlichen haben. Sie verhindern, dass betriebliche Vorgänge nicht mehr zeitgemäß und zukunftsorientiert beurteilt werden. Abläufe werden beibehalten, weil diese bisher immer gut funktionierten. Das ist der erste Schritt zum Stillstand.

Man verliert den Blick für Alternativen und Innovationen. Notwendige Veränderungen werden dann nicht oder zu spät erkannt. Hier liegt das Problem, denn die erforderlichen Impulse kommen nicht aus den eigenen Strukturen. Jeder hat es sich in seiner Komfortzone gemütlich gemacht. Es läuft doch gut. Also, warum etwas ändern?

Ein Perspektivwechsel ist dann enorm hilfreich! Werden Strukturen oder das eigene Handeln von außen betrachtet, bekommt man eine Beurteilung, die als Impulsgeber wirkt. Überall gibt es Potenziale, Chancen und Talente, die nur darauf warten, geweckt zu werden.


Wie gestaltet sich ein Coaching-Prozess?

Jedes Coaching soll Schlüsselerlebnisse auslösen und Lernfortschritte praktisch umsetzbar verankern. Um diese Zielsetzungen zu erreichen, wird der Coaching-Prozess in verschiedene Phasen gegliedert. Um Impulse setzen zu können hat sich folgender Ablauf bewährt:
  • Status Quo · Situationsklärung

    Durch die Situationsanalyse über eine ausführliche Bestandsaufnahme werden die tatsächlich neuralgischen Bedarfsfelder identifiziert.

  • Aufgabendefinition

    Zielsetzungen werden mit dem Bedarf abgeglichen. Die inhaltliche Orientierung wird festgelegt.

  • Zielbestimmung

    Definition der Ziele und Zwischenschritte. Was soll das Coaching konkret erreichen und bewirken.

  • Konzepterstellung

    Das Konzept und die Themen werden individuell auf den oder die Teilnehmer abgestimmt. Sie berücksichtigen die jeweiligen Lern- und Entwicklungsbedürfnisse sowie die zu erbringenden Anforderungen und Aufgaben.

  • Intervention und Transfer

    Die bisherigen Perspektive wird erweitert. Handlungsalternativen werden entwickelt und umgesetzt. Teilnehmer werden befähigt, künftig konstruktiver mit Problemsituationen umzugehen und Interaktionen souverän und positiv gestalten zu können.

  • Evaluation und Transfersicherung

    Erarbeitete Handlungsschritte und Handlungsstrategien werden für die praktische Anwendung verankert. Gemeinsam wird überprüft, inwieweit die Ziele und Vorhaben erreicht wurden. Es werden Maßnahmen definiert, wie weitere Lern- und Entwicklungsprozess selbst realisiert werden können.

  • Verhaltensänderungen werden dauerhaft angewendet

    Persönliche Ressourcen und Kompetenzen werden besser genutzt, da bestehende Blockaden abgebaut sind. Teilnehmer sind jetzt in der Lage, das angestrebte in der realen Situation zu zeigen.

Bei der Gliederung der Prozesse gibt es kein richtig oder falsch, es gibt ein wirksam oder unwirksam!

Wichtig ist es, die bestehende Komfortzone und verankerte Verhaltensmuster zu verlassen, den Schritt in das Neue zu machen und Handlungsalternativen berücksichtigen.

Das kann OPTIMGO Sales-Coaching konkret für Sie leisten!

Einzelpersonen und Teams können sich ändern und verbessern, wenn sie wissen wie. Probleme können gelöst werden, wenn man sie erkennt. Doch wenn unterbewusst immer die gleichen Muster ablaufen, wird sich nichts verändern. Sie oder Ihre Mitarbeiter können über sich hinauswachsen. Sie müssen nur die ausgetretenen Pfade verlassen und bremsende Muster abbauen. Werden vorhandene Potenziale genutzt, folgt mehr Effizienz und Umsatz ganz von allein.

Erfolgsbremsen lösen!
Bedingt durch meinen beruflichen Werdegang habe ich mich auf Verkaufscoaching spezialisiert. Meine Aufgabe ist es, einzelne Vertriebsmitarbeiter, Gruppen oder komplette Sales-Teams erleben zu lassen, wie sie erfolgreicher verkaufen können. Es geht darum, Hemmnisse zu identifizieren und mit einem angemessenen Aufwand bewusst die Knoten zu lösen, die den möglichen Erfolg ausbremsen.

Interessiert an Sales-Coaching?Ich möchte mich unverbindlich beraten lassen »
Führungskräfte entlasten und Verkäufer zum Vertriebserfolg coachen.

Diese Seite ursprünglich veröffentlicht am 31. August 2020 wurde zuletzt aktualisiert am: Montag, 22. Februar 2021