Eine gute oder gar geniale Idee ist aber nicht zwangsläufig eine umsetzbare Idee. Die Strategie definiert, wie die Idee optimal verwertet wird. Sie fokussiert sich auf die Effektivität und Umsetzbarkeit. Sie konkretisiert alle Maßnahmen und stellt die Realisierung sicher. Die Steuerung und Kontrolle erfolgt dabei in erster Linie vorausschauend und erst in zweiter Instanz rückblickend. Eine gute Idee, die zu einer umsetzbaren Vertriebsstrategie führt, ist die Grundlage für Verkaufserfolg.

• Wissen Sie, was Ihre Kunden wirklich brauchen und erwarten?
  Die Bedarfsanalyse ist eine Grundvoraussetzung für die jeweilige Verkaufsstrategie. Zu oft gibt es antrainierte Gesprächsleitfäden mit Argumentationsketten, die den Kunden überzeugen sollen. Was aber, wenn dieser das Angebotene gar nicht benötigt?
• Wie können die Produkte optimal präsentiert werden?
  Ihre Produkte und Dienstleistungen müssen optimal beschrieben und präsentiert werden. Kunden interessieren sich zwar für die Produkteigenschaften und die Produktvorteile. Wichtiger ist aber der Produktnutzen und der Wert der sich für den Kunden daraus ergibt.
• Welche Einflussfaktoren wirken auf das Kaufverhalten?
  Nur wenn die Kaufentscheidung Ihrer Kunden zu Ihren Gunsten ausfällt, ist die Strategie erfolgreich. Bis dahin werden je nach Produkt und Dienstleistung unterschiedliche Kaufentscheidungsprozesse durchlaufen. Erklärungsbedürftige und hochwertige Produkte sind durch umfangreiche Entscheidungsprozesse geprägt. Der Kunde eignet sich umfassendes Wissen an und bewertet dieses nach seinen Kriterien. Er wägt Vor- und Nachteile ebenso ab wie mögliche Risiken, die mit seiner Entscheidung einhergehen. Hier können Sie durch einen entsprechenden Kundendialog noch Einfluss nehmen.
• After-Sales - Wie ist das Verhalten nach dem Kauf?
  In kundenorientierten Unternehmen ist der After-Sales-Service ein eigenes Geschäftsfeld und sorgt auch nach dem Verkaufsabschluss für Umsatz. Der Ausgangspunkt ist das beide Seiten Ihre Ziele erreicht haben. Der Kunde hat die gewünschte Ware und Sie den Umsatz. Je nach Produkt bietet die passende Strategie zusätzlich gewinnbringende Möglichkeiten. Sie sollten mit Ihren Kunden mehr erreichen wollen und strategisch in langfristige Umsatz- und Ertragssteigerungen investieren. Mit gezielten Maßnahmen können Sie nicht nur eine proaktive Kundenbindung erreichen, sondern im Bereich der Kundenpflege der Konkurrenz einen entscheidenden Schritt voraus sein.

Strategisch zu Verkaufen bedeutet, Kunden in schwierigen Verkaufsentscheidungen zu führen. Sie ermöglicht ein methodisch-systematisches Vorgehen, dass diszipliniert auf allen Ebenen umgesetzt werden muss. Je komplexer und erklärungsbedürftiger ein Produkt ist, desto umfangreicher muss die Strategie ausfallen. Sie hat dann die Rolle Einkaufshelfers der Interessenten dabei unterstützt, die richtige Kaufentscheidung zu treffen.

Mit der passenden Vertriebsstrategie kann Ihr Team dazu einen Know-how-Vorsprung nutzen.
Die Strategie stellt sicher, da sie bessere Problemlösungen bietet als der Wettbewerb. Das versetzt Ihr Verkaufsteam in die Lage, den Kunden selbstbewusst und überzeugend durch den Verkaufsprozess zu begleiten. Die Strategie beinhaltet auch, wie der potenzielle Kunde anhand von Daten und Fakten aufgezeigt bekommen kann, welche Konsequenzen es hätte, bestimmte Faktoren nicht ausreichend zu beachten.

Die übergreifende strategische Planung sorgt dafür, dass Produkte und Dienstleistungen Kunden auf dem bestmöglichen Weg erreichen. Durch die Rückkopplungen aus dem Vertrieb können die notwendigen Marketingmaßnahmen optimiert und die erforderlichen Ressourcen in der Produktion bereitgestellt werden.