IGeL-Coaching für Ärzte und Zahnärzte

IGeL-Coaching

Aktive, seriöses und erfolgreiches anbieten individueller Gesundheitsleistungen im Praxisalltag!
IGeL-Coaching

Sind Sie mit der Gesundheit Ihrer Praxis zufrieden?

Praxen stehen unter zunehmenden zeitlichen, personellen und ökonomischen Druck. Hinzu kommt der schnell wachsende Modernisierungsdruck durch steigende Patientenansprüche. Der demografische Wandel erschwert die Patientenversorgung zusätzlich, da es mehr ältere Menschen gibt, die gesundheitlich betreut werden müssen. Dazu im Kontrast steht, dass die wirtschaftliche Existenz einer Praxis immer seltener nur mit den Erträgen der Gesetzlichen Krankenkassen sichergestellt werden kann.

Patienten fordern eine qualitativ hochwertige und bestmögliche Versorgung. Sie wollen am medizinischen Fortschritt teilhaben, selbst wenn dieser über den Leistungsumfang der GKV hinausgeht. Eine moderne Praxis muss diese Nachfrage decken können und insoweit auch ökonomisch handeln, um ihre Existenz zu sichern. Arztpraxen, die auf Dauer wirtschaftlich erfolgreich sein wollen, müssen Patienten mehr anbieten als das gesundheitliche Standardprogramm.

Hier setzt das IGeL-Coaching an. Das Praxisteam wird befähigt Interesse für IGeL zu wecken und ermöglicht eine bessere Argumentation mit den Patienten. Dazu werden mögliche Defizite der Mitarbeiter beseitigt und die notwendigen Kenntnisse vermittelt.

Geht der Patient mit vielen Informationen, allerdings ohne Klarheit, wie es nun weitergeht, aus Ihrer Praxis, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass er die empfohlene Therapie durchführen lässt.


Zukunftsorientierte Praxen setzen auf IGeL!

Eine zukunftsorientierte Praxis sollte die Möglichkeit, Selbstzahlerleistungen in das vorhandene Leistungsspektrum aufzunehmen, aktiv nutzen. Die Individuellen Gesundheitsleistungen (IGeL) werden auf Wunsch und Kosten des Patienten erbracht. Da viele davon ausgehen, dass die GKV alle Behandlungskosten übernimmt, müssen sie aufgeklärt werden, um zu verstehen, weshalb sie für diese Leistungen bezahlen müssen.

Der Patient ist heute bereits längst ein Gesundheitskunde geworden!

Auch die Anspruchshaltung der Patienten hat sich deutlich gewandelt. Die heutigen Patienten und deren Erwartungen prallen auf die immer härter werdenden Konditionen in einer Arztpraxis. Zusätzlich hat sich der Kommunikationsprozess zwischen Arzt und Patient in den letzten Jahren massiv verändert. Ein Praxiswechsel erfolgt schnell, wenn die persönliche Zuwendung nicht als ausreichend empfunden wird oder keine schnellen Heilerfolge unter modernsten Gesichtspunkten erfolgen. Praxen stehen im Wettstreit um die guten Patienten. Schließlich sind die modernen Patienten ja durch das Internet vor-informiert. Viele ärgern sich, wenn Sie nicht über alle Wahlmöglichkeiten informiert werden.

Patient Patient bezeichnet eine Person, die an einer Erkrankung leidet und medizinisch behandelt wird. Etymologie: Patient m. ,in ärztlicher Behandlung stehende Person, (1. Hälfte 16. Jh. zuerst in medizinischen Schriften), Substantivierung des Part.adj. lat. patiēns (Genitiv patientis) ,erduldend, ertragend, fähig zu erdulden, zu lat. patī (passus sum) ,(er)dulden, sich gefallen lassen, hinnehmen, (er)leiden.

Das Patienten-Dilemma
Die verfügbaren Ressourcen sind begrenzt, die gesundheitlichen Bedürfnisse der Patienten jedoch beinahe grenzenlos. Inzwischen ist einem großen Teil der Bevölkerung aber bewusst, dass sie für besondere gesundheitserhaltende Maßnahmen selbst behalten müssen.

Die Arztpraxis hat als medizinischer Dienstleister daher das Recht und die Pflicht darauf hinzuweisen, dass jeder Patient seinen Beitrag für die eigene Gesundheit zu leisten hat. Dieser bezieht sich nicht nur auf die Bezahlung ausdrücklich gewünschter Leistungen aus eigener Tasche, sondern beinhaltet z. B. auch eine Mitwirkungspflicht (Compliance). Patienten können zwar nicht über Ihre Krankheit oder Beschwerden entscheiden. Sie können aber entscheiden ob sie eine individuelle Gesundheitsleistung als Selbstzahlerleistung in Anspruch nehmen wollen. Sie erwarten in diesem Zusammenhang aber, dass Arzt und Praxisteam sich genügend Zeit nehmen, um die angebotene Leistung und den zu erwartenden Erfolg klar darzustellen.

Patienten können zwar nicht über Ihre Krankheit oder Beschwerden entscheiden. Sie können aber entscheiden ob sie eine individuelle Gesundheitsleistung als Selbstzahlerleistung in Anspruch nehmen wollen. Sie erwarten in diesem Zusammenhang, dass Arzt und Praxisteam sich genügend Zeit nehmen, um die angebotene Leistung und den zu erwartenden Erfolg klar darzustellen.


Motivierte und gut trainierte Praxismitarbeiter sind entscheidend für den wirtschaftlichen Erfolg eins IGeL-Konzeptes!

Oft bekommt ein Praxisteam ein IGeL-Konzept aufgedrückt. Sie sollen das Umsetzen, was vorgeben wird. Das führt zu Blockaden und beeinträchtigt die Beratungsleistung. Daraus kann auch eine Solidarisierung mit den Kassenpatienten entstehen. Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass Mitarbeiter eine IGeL-Leistung dann gezielt torpedieren können.

Dem Team muss klar sein, dass in der Praxis nur sinnvolle und patientengerechte Leistungen angeboten werden. Die angebotenen Leistungen haben das Ziel, die individuelle medizinische Gesundheitsbetreuung zu optimieren. Das den Patienten wirkungsvoll zu vermitteln erfordert eine zielorientierte Gesprächsführung. Das Praxisteam wird in der Ausbildung aber genauso wenig über die Grundlagen dieser Kommunikation unterrichtet wie Ärzte in Ihrem Medizinstudium. Das gilt es nachzuholen. Schließlich haben diese Fähigkeiten einen entscheidenden Einfluss auf den wirtschaftlichen Erfolg der Praxis. Das betrifft aber auch die Erhebung und Nutzung der Patienteninformationen. Das gesamte Praxisteam sollte lernen, wie:

  • die Bedürfnisse der Patienten ohne Berührungsängste erfragt werden können;
  • Patientendaten effizient gepflegt werden können; 
    Ein Beispiel: Die Praxishelferin hat bei der Aufnahme erkannt, dass der Patient für eine IGeL-Leistung infrage kommt. Er erhält dazu Informationsmaterial, welches er im Wartezimmer lesen kann. Nur wenn der Arzt das vor dem Patientengespräch mitgeteilt bekommt, kann er den Patienten auch darauf ansprechen. Hier gibt es je nach Praxisstruktur unterschiedliche Möglichkeiten.
  • man einen günstigen Gesprächszeitpunkt erkennt;
  • eine zielführende Einwand- und Vorwandbehandlung erfolgen kann;
  • und wann eine sachliche und wann eine emotionale Ansprache erforderlich ist.

Viele Patienten bezahlen nach entsprechender Beratung gerne für Zusatzleistungen. Sie fühlen sie sich durch die individuelle Behandlung besser verstanden, versorgt und sind zufriedener. Voraussetzung ist ein motiviertes und gut ausgebildetes Praxisteam, dass die IGeL- Leistungen im Patientengespräch überzeugend vertreten kann. Dafür habe ich das IGeL-Coaching entwickelt.

IGeL-Coaching für Praxisteams

IGeL-Coaching
Patienten haben die Wahl.
Die Praxis den Umsatzerfolg!

IGeL-Coaching Gruppentraining

Warum sollten Sie ein IGeL-Coaching von OPTIMGO buchen?

Ich biete Ihnen langjährige Erfahrung im ergebnisorientierten Vermitteln von erklärungsbedürftigen Selbstzahlerleistungen. In Workshops und Seminaren und im Rahmen von Medizin-Symposien habe ich Ärzte, Praxisteams, Klinikpersonal und Verwaltungsangestellte im In- und Ausland trainiert. In allen Fällen konnte das Gelernte unmittelbar und langfristig erfolgreich angewendet werden. In der Folge sind die IGeL-Umsätze gestiegen.

Was macht mein IGeL-Coaching anders?
Weder die Ärzte noch die Praxismitarbeiter sind Verkäufer. Sie brauchen deshalb auch kein Verkaufsseminar. Offensive Verkaufstechniken oder tendenziöse Aufklärung können sich sogar negativ auf das Vertrauensverhältnis auswirken. Ziel meines Coachings ist es, dass die Praxis Selbstzahlerleistungen patientengerecht anbieten lernt und fit für die IGeL-Kommunikation wird. Das Praxisteam lernt, wie:

  • Das eigene IGeL-Angebot angemessen vermittelt wird.
  • Man das Gefühl des Unwohlseins oder der ständigen Rechtfertigung für das Anbieten der IGeL-Leistungen vermeidet.
  • Man Diskussionen über den Preis, über die Beihilfefähigkeit oder Kostenerstattungen umgeht.
  • Man kniffelige Fragestellungen und Einwände sachlich und kompetent beantwortet.

Sind IGeL-Leistungen in der Praxis bereits eingeführt, ist die wichtigste Entscheidung wer im Team welche Gespräche führt. Informationsgespräche sollte das gesamte Team beherrschen. Abschlussgespräche hingegen erfordern spezifische Fähigkeiten. Um erfolgreich zu IGeLn sollten beide Varianten individuell und gezielt trainiert werden. Die Erfahrung zeigt, dass die häufigsten Fehler im Praxisalltag gemacht werden. Diese müssen erkannt und behoben werden.

Wie wäre es, wenn Ihre Mitarbeiter aktiv als IGeL-Patientenaufklärungssystem agieren könnten?
Durch IGeL-Coaching fällt es dem Team leichter, selbst schwierige Themen bereits am Empfang oder im Wartezimmer verständlich zu vermitteln. Das Praxisteam soll dabei nicht zu IGel-Verkäufern weitergebildet werden. Es geht darum, zu vermitteln, wie man einen potenziellen IGeL-Patienten identifiziert und ihn entsprechend zielorientiert beraten kann, so dass er die IGeL-Leistung selbst gerne nachfragt.

Es ist kein Verkäufer-Training, denn mit diesen offensiven Techniken fühlen sich Patienten nicht wohl. Das Team wird viel mehr dazu befähigt, zu vermitteln, dass Patienten eine hochwertige und angemessene medizinische Versorgung geboten wird. Um vorhandene Patientengruppen zu aktivieren und neue hinzuzugewinnen, umfasst das Training drei Kernbereiche:

Praxispersonal schulen spart Zeit und bringt mehr Umsatz!

  • IGeL-freundliche Praxisorganisation
    Mit einer individuellen Umsetzungsstrategie müssen die praxisinternen Abläufe optimal gestaltet werden.
  • Betreuung durch das Praxisteam
    Nur wenn das Team hinter dem Leistungsangebot steht und professionell berät, kann die Praxis viel erreichen.
  • Betreuung durch den Arzt
    Ziel der ersten beiden Segmente ist es, den Arzt zu entlasten. Der Praxis-Alltag ist eng getaktet und Patienten haben ein großes Bedürfnis nach ausführlichen Arztgesprächen. Ist der Patient bereits gut über die IGeL-Leistung informiert, muss der Arzt nur noch offene Fragen klären und keine komplette Beratungsleistung erbringen. Er überzeugt über seine ärztliche Expertise. Er bespricht Therapiemöglichkeiten und klärt offene Fragen.

Erzielen Sie zusätzliche Einnahmen durch das sinnvolle anbieten von Selbstzahlerleistungen.

Wettbewerbsvorteile 
Verschaffen Sie sich Wettbewerbsvorteile durch das Anbieten medizinisch sinnvoller und ärztlich vertretbarer Selbstzahlerleistungen. Die Arztpraxis gewinnt an Profil und kann neue Patientenpotenziale generieren sowie Stammpatienten langfristig binden. Die Praxis deckt damit neue Wünsche und Ziele zum Wohle ihrer Patienten. Einmal richtig etabliert wächst Umsatz und Patientenzufriedenheit.

Beraten statt Verkaufen 
Mit ensprechendem Training beraten Sie Patienten, statt plump zu verkaufen. In jedem Fall ist das Praxisteam essenziell, wenn es darum geht, Patienteninformation und Beratung zu leisten. Patienten setzen die Fähigkeit der kommunikativen Kompetenz ihres Arztes und der Praxisteam-Mitarbeiter voraus. Patientenaufklärung kann eine undankbare Aufgabe für das Praxisteam sein, wenn es nicht adäquat geschult ist. Es muss in der Lage sein, überzeugend zu argumentieren, warum eine Leistung nicht von der Krankenkasse übernommen wird und warum Sie im individuellen Fall empfohlen wird. Mit dem richtigen Training kann das einfach nachvollziehbar, leicht begreifbar und effizient erfolgen. Grundvoraussetzungen sind aktives Zuhören, Fragetechniken und verständliches Informieren.

Therapiefreiheit nutzen 
Nutzen Sie Ihre Therapiefreiheit für eine bessere Patientenversorgung durch budgetfreie Medizin. Patienten wollen, dass ihr Arzt als souveräner Leistungsträger ihnen die aus seiner Sicht optimale Behandlung anbieten kann. Sie sind angewiesen auf seine Urteilskompetenz und Entscheidungsautonomie. Sie wollen einen ungeschmälerten Zugang zu allen medizinischen Innovationen haben, ohne das ihre Ärzte aufgrund finanzieller Erwägungen oder Zwängen des Wirtschaftlichkeitsgebots Abstriche machen müssen. Für den Anspruch auf optimale Behandlung sind sie bereit, selbst zu zahlen. Als Arzt kennen Sie IGeL, die ein legitimes Angebot darstellen, welche die zunehmenden Defizite des GKV-Leistungskatalogs ausgleichen und Sie wissen, worauf bestimmte Patienten besonderen Wert bei der Therapie legen.

Das gelingen des IGeL-Coachings ist von der guten Vorbereitung abhängig.

Zu einem professionellen IGeL-Coaching gehört ein individuell auf die Praxis abgestimmtes Trainingskonzept. Das stellt günstige Trainingsbedingungen her und erfordert folgende Ausgangsvoraussetzungen:

Anamnese

Ermitteln des derzeitigen Status Quo durch eine umfassende Analyse der IGeL-Aktivitäten. 

Diagnose

Beurteilung der derzeitigen IGeL-Aktivitäten. Ausarbeitung einer maßgeschneiderten IGeL-Konzeptes.

Therapie

Durchführung der erforderlichen Maßnahmen zur Optimierung der IGeL-Aktivitäten.

Evaluation und Erhaltungstherapie

Überprüfung ob die gesetzten Ziele erreicht wurden. Festigung und Auffrischung der Lerninhalte

Patientenorientierte kompetente und qualifizierte Beratung zu allen Behandlungsmöglichkeiten.

Medizinische Versorgung, die über den Leistungskatalog der GKV hinausgeht, hat es schon immer gegeben. Doch in den wenigsten Fällen betritt ein Patient die Praxis, um eine IGeL-Leistung gezielt nachzufragen. Er kommt mit seinem gesundheitlichen Problem und seinen Beschwerden und erwartet eine kompetente und qualifizierte Beratung. Er möchte als mündiger Patient alle Möglichkeiten aufgezeigt bekommen, welche die Praxis ihm dazu bieten kann. Vor diesem Hintergrund muss er entsprechend beraten werden und dazu gehört:

  • die Erläuterung welche erforderlichen Leistungen von der GKV übernommen werden;
  • welche aus ärztlicher Sicht erforderlicher Leistungen nicht von der GKV gezahlt werden;
  • welche aus ärztlicher Sicht empfehlenswerte Leistungen außerhalb des GKV-Systems bestehen;

Es geht um eine Verbesserung der Versorgungsqualität. Die Möglichkeit dem Patienten eine in seinem Fall sinnvolle Diagnostik und Therapie anzubieten. Das kann im Einzelfall auch eine Behandlungsvariante außerhalb des Leistungsumfangs der GKV sein.

Was kann passieren, wenn die Praxis die Chance zu IGeLn nicht nutzt?

Zunächst einmal besteht das Risiko, dass der Patient sich nicht ausreichend beraten fühlt. Es kann dazu führen, dass die Praxis eine mögliche Dienstleistung aus der Hand gibt, die eigentlich ihr vorbehalten sein sollte. Die Leistung wird von einem anderem erbracht und der Patient geht im schlimmsten Fall verloren. Das gleiche Ergebnis erreicht man aber auch wenn ein IGeL-Konzept nur halbherzig umgesetzt wird.

Wie kann eine Praxis konsequent und seriös IGeLn?
Eine Praxis kann einen passiven Weg gehen und Patienten mit Flyern und Broschüren versorgen. Eventuelle auftauchende Fragen und Einwände bleiben so unbeantwortet. Das Praxisteam kann nicht reagieren und darauf eingehen. Der Patient fühlt sich nicht gut betreut. Daraus resultiert eine Mehrarbeit für den Arzt, denn spätestens im Sprechzimmer bekommt er dann die Fragen gestellt. Dieser zusätzliche Zeitaufwand müsste nicht sein, wenn die Erstberatung aktiv durch die Mitarbeiter erfolgt.

Beraten nicht verkaufen!Individuelle Gesundheitsleistungen dürfen keinesfalls marktschreierisch und anpreisend aufgedrängt werden. Das Praxisteam benötigt praktisch anwendbares Wissen. Es muss trainiert werden, um dem Patienten die Vorteile einer für ihn sinnvollen Selbstzahlerleistung seriös und überzeugend vermitteln zu können. Das erfordert eine beratende und überzeugende Nutzenargumentation im Patientengespräch. Nur so kann das für den Erfolg jeder Heilbehandlung unverzichtbare Vertrauensverhältnis zwischen Arzt und Patient erhalten bleiben.

Ein Praxisteam kann und sollte die Patienten aktiv über die Selbstzahlerleistungen informieren und gezielt auf Möglichkeiten hinweisen, die im Einzelfall sinnvoll sind. Die Initiative, diese Chancen zu nutzen, muss die Arztpraxis aber selbst ergreifen.

Dazu muss das Praxisteam in der Lage sein, das praxisgerechte Angebot sinnvoller Zusatz- oder Komfortleistungen überzeugend zu präsentieren und auf Fragen und Einwände kompetent zu reagieren. Ist das Praxisteam entsprechend trainiert, kann es die Hauptarbeit in der Erstberatung leisten. Der Arzt sollte daran anschließend nur noch gezielte Fragen der Patienten beantworten und erläutern, warum er die spezielle IGeL-Leistung empfiehlt. Arzt und Patient begegnen sich fair und können nach dem abwägen, der Vor- und Nachteile gemeinsam über die notwendige und sinnvolle Behandlung entscheiden. So agiert die Praxis stets patientenorientiert und steigert die Gesundheitskompetenz der Patienten insgesamt. Das Resultat sind zufriedene Patienten, welche die Praxis gerne weiterempfehlen.


Erfolg mit IGeL lässt sich trainieren!

Vielleicht haben Sie bereits IGeL in Ihrem Angebot. Dann haben Sie unter Umständen auch festgestellt, dass es gar nicht leicht ist, Selbstzahlerleistungen beratend zu verkaufen. Da können Ihnen die Anbieter und Hersteller noch so einfach vorrechnen, wie schnell Sie Geld verdienen und sich die Investition amortisiert. Die wirksame und erfolgreiche Integration von IGeL-Angeboten in der Praxis ist mit Aufwand verbunden und erfordert eine entsprechende Qualifizierung des Personals.

Die Kommunikationsleistung des Praxisteams wird immer wichtiger. Ist das Team hier gut vorbereitet stellt man sicher, dass man gut wirtschaften kann. Wünsche, Bedürfnisse und Motivation der Patienten werden erkannt. Das Angebot wird fachlich kompetent vermittelt. Die Kommunikation mit den Patienten wird wirkungsvoll aufgebaut und der Nutzen klar dargestellt.

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Das Praxisteam hat Schlüsselfunktionen für das lukrative IGeLn!

Diese Seite ursprünglich veröffentlicht am 31. August 2020 wurde zuletzt aktualisiert am: Montag, 22. Februar 2021